深度｜新能源车企开卷县级市场，三四线城市车市谁主“沉”浮？

在车市内卷升级下，越来越多新能源车企将目光转向下沉市场。

在下沉寻更多市场增量的普遍共识下，车企们又将面临哪些挑战呢？

多车企正下沉做增量

所谓下沉市场，指的是三线及以下城市、县镇与农村地区的市场。近两年来，进入下沉市场角逐的车企越来越多。

去年5月，小鹏汽车董事长何小鹏也曾表示，在提高一二线城市销售网络的效率的同时，小鹏还将在三四线城市引入更多经销商，以支撑小鹏未来几年在15万-35万主销价位段的产品布局和销量目标。

理想汽车同样如此。据其官微1月中的消息显示，理想汽车销售网络会进一步向三四线城市下沉。预计在2024年底，实现三线城市100%全覆盖，四线城市超过70%的覆盖率，不断深化中国各线城市零售布局。

另据晚点Auto今年4月报道，比亚迪王朝网将在2024年调整渠道策略。其援引接近比亚迪销售网络的人士称，今年，王朝销售网络中，以4S店为核心的一级销售渠道会大幅减缓扩张，“重点是抓县级市场”。

同时，王朝网将加大力度开发县级等下沉市场，增加县级市场的门店数量，目的是吃掉更多燃油车份额。对此消息，以及目前王朝网在三四线城市门店布局情况等问题，蓝鲸新闻采访了比亚迪方面，截至发稿前暂未获回应。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红对蓝鲸新闻表示，目前新能源汽车在三线以上的城市渗透率已达到40%左右，在一线城市甚至已超过40%，深圳等地则超50%，因此在渗透率提升上相对而言在放缓，而三线以下的城市新能源车渗透率目前仅在20%左右，相比一二线城市渗透率提升空间较大。

“这也是众多新能源车企开始加速布局三线以下城市销售、渠道网络的原因之一，都想抓住下沉市场的机会。”郎学红说道。

据乘联会6月11日发布的数据显示，今年4月新能源渗透率TOP 3城市为:深圳市、杭州市(57.0%)和重庆市(52.3%)。从销量上看，TOP 10城市销量占比为27.3%，北京市、上海市、成都市卖出的新能源乘用车销量位居前三甲。

在业界看来，市场区域战是当前新能源汽车充分竞争后的延续。三四线城市有较一二线城市更广泛的客户群体，是后续我国新能源汽车重要增量市场。

要进入这一市场并非易事

虽然下沉市场有着较大的市场潜力，但新能源车要进入这一市场并非易事，尤其是以蔚来、理想、极氪等本来就定位在20万以上中高端市场的车企而言。

中国电动汽车百人会等此前发布的《下沉市场新能源汽车用户消费行为洞察报告》中提到，新能源车企开拓下沉市场要明确购车特点，下沉市场用户“性价比”特质明显，增换购是其主要购车形式，尤其换购需求更大；下沉市场用户受汽车政策影响程度大于一二线城市用户，尤其以无车用户受到政策优惠刺激最强。

除了价格外，补能体系等建设也是一大痛点。据中国电动汽车充电基础设施促进联盟数据显示，目前，我国县级以下公共桩总数仅占全国公共桩总数的11.28%，总体仍然较为薄弱。县级以下公用桩总数占全国公用桩总数的12.11%；县级以下直流桩总数占全国直流桩总数的14.51%，交流桩总数占全国交流桩总数的9.47%。

根据麦肯锡此前披露的调研报告，相对于一、二线城市而言，三、四线及以下市场的纯电动汽车车主在补能体验满意度方面要低10个百分点，低线城市充电设施建设的增速不及新能源汽车销售规模的增长。

在蔚来广州区域公司总经理杨波看来，下沉市场的补能体系建设是个很大的课题。他对蓝鲸新闻表示，“我们当然希望每一个县级市都能有换电站，但是这个短期内不太现实。从算账的角度来说，同样的成本，投在上海等一线城市的服务影响力可能更大，促进销售的可能性也更高。”

不过，他也指出，对于三四线城市等下沉市场而言，蔚来也不能放弃，目标是先把销售体系同步推广下去。“对于目前没有换电站的区域，我们会依靠用户运营体系，比如帮他们弄弄家充桩等，会分阶段去实施。”

李斌此前曾称，“一方面，我们要加大充换电网络的覆盖，因为现在蔚来大部分的车还是在一线城市和二线城市卖出去的，在三四线城市，不管是从知名度还是基础设施网络上都是一个劣势，还需要补强短板。”

郎学红同样认为，除了补能等基础设施，新能源车企开拓下沉市场，更大的挑战在于消费者的认知。

“相比一二线城市而言，消费者对新能源汽车的接受度，相对来说较低。但低线城市的消费者，有着更明显的从众效应特点，所以谁要是能够先下沉到这样的市场，那么就更能带动这个区域的消费者消费，抢得先机，这对新能源车企而言是很重要的。”郎学红对蓝鲸新闻说道。